Confiança e identificação: mais relevantes que autoridade nas vendas de serviços

Quando falamos sobre vendas de serviços, especialmente em um contexto digital, muito se fala sobre a importância de ser uma autoridade no mercado. Ser reconhecido como uma referência no seu campo de atuação, com uma formação robusta e uma carreira sólida, é essencial para ser levado a sério. Porém, apenas a autoridade não basta para garantir o sucesso nas vendas.

É importante destacar que, muitas vezes, a autoridade de um profissional não vem exclusivamente de uma formação formal. Em muitos casos, essa autoridade é construída a partir de resultados concretos, de uma vasta vivência no campo e da capacidade de aplicar conhecimentos na prática. Portanto, é possível que um profissional se torne uma referência em sua área por meio da experiência e da capacidade de resolver problemas, mesmo sem ter seguido um caminho acadêmico tradicional.

Ainda assim, mesmo com uma autoridade sólida — seja ela adquirida formalmente ou pela prática —, essa não é a única peça do quebra-cabeça. O sucesso na venda de serviços também depende de outros fatores, como a confiança e a identificação que o cliente desenvolve em relação ao profissional.

A dinâmica da venda de serviços: uma abordagem humana

Ao contrário da venda de produtos físicos, onde as características tangíveis (como preço, qualidade e funcionalidade) são facilmente comparáveis, a venda de serviços envolve um elemento humano e subjetivo. Um produto é algo que você pode ver, tocar e testar. Com serviços, no entanto, o cliente compra algo mais abstrato — o seu conhecimento, sua experiência e, muitas vezes, sua visão.

Esse cenário cria uma dinâmica de compra diferente, onde fatores emocionais, como confiança e identificação, são essenciais. Por exemplo, ao escolher um mentor, um cliente não está apenas procurando alguém com formação e expertise. Ele também quer sentir que aquela pessoa entende suas dores e desafios e que tem a capacidade de guiá-lo de maneira eficaz, de acordo com sua realidade e valores.

Aqui entra o primeiro ponto crucial: ao vender um serviço, você não está apenas vendendo sua competência técnica; está vendendo uma experiência, um relacionamento, uma promessa de que você poderá atender às necessidades específicas do cliente. E isso só pode ser construído se houver confiança e identificação.

Recentemente, decidi procurar um médico (pela quarta vez) para determinada questão com minha saúde. Os profissionais que consultei anteriormente foram ótimos tecnicamente. Atenderam dentro das expectativas técnicas, prescreveram exames, mas nenhum deles pareceu realmente ter me ouvido, me entendido, por ser tratar de uma questão delicada. Então, por meio de uma indicação decidi testar esse quarto e foi a melhor coisa que fiz. Ele, além de ser bom tecnicamente, foi o que realmente olhou nos meus olhos e se importou de verdade, estabelecendo confiança. Optei por seguir com ele.

O papel da autoridade: Um ponto de partida, mas não o suficiente

Ser reconhecido como autoridade é fundamental para qualquer profissional que queira se destacar. A autoridade envolve, essencialmente, dois componentes:

• Formação e expertise: Sua trajetória profissional, as qualificações que você conquistou, os títulos e certificações.
• Experiência prática e resultados comprovados: Além da formação, a autoridade se constrói com o tempo, através da prática no campo, das soluções que você trouxe para os desafios de seus clientes e da sua capacidade de inovar e evoluir dentro da sua área.

Como mencionado anteriormente, nem sempre essa autoridade se origina de uma formação formal. Muitos profissionais se destacam no mercado por conta de sua experiência prática, por resultados expressivos e pela sua habilidade de se adaptar e evoluir em contextos diversos. Isso demonstra que a autoridade também pode ser construída por meio da vivência, o que reforça a importância de resultados e conquistas no dia a dia.

Autoridade é importante porque estabelece credibilidade. Um cliente em potencial quer saber que você tem o conhecimento e a experiência para resolver seus problemas. No entanto, apenas a autoridade não cria a conexão emocional necessária para que alguém confie em você o suficiente para comprar.

A importância da confiança e da identificação

Agora, entramos nos dois elementos que, junto com a autoridade, formam a tríade essencial para o sucesso na venda de serviços: confiança e identificação.

Confiança

A confiança é algo construído ao longo do tempo, envolve consistência e congruência, inclusive, na marca pessoal e na produção de conteúdo. Não é algo que acontece da noite para o dia. Para um cliente confiar em você, ele precisa sentir que você é confiável, consistente e transparente. A confiança se constrói quando você entrega o que promete, quando se comunica de forma clara e quando demonstra compromisso com o sucesso do cliente.

Aqui, as redes sociais desempenham um papel importante. O conteúdo que você produz — seja em forma de artigos, posts, vídeos ou interações nos comentários — contribui diretamente para a percepção de confiança. Quando um potencial cliente acompanha seu conteúdo e vê que você entrega valor repetidamente, ele começa a confiar que você pode entregar o mesmo tipo de valor em uma relação comercial.

Identificação

Já a identificação vai além da confiança e envolve uma conexão mais profunda. Identificação é quando o cliente sente que você não é apenas um especialista, mas alguém que realmente entende suas necessidades e compartilha de valores semelhantes. Essa identificação não se dá apenas pelo conteúdo técnico, mas também pela personalidade, valores e estilo de comunicação do profissional. Algumas vezes, pelo nicho que você decidiu se dedicar.

Em muitos casos, o cliente se identifica com a forma como o profissional pensa, com a história de vida que ele compartilha e com seus princípios éticos. Por isso, a autenticidade no conteúdo é tão importante. Não podemos ser apenas técnicos ao criar conteúdo. Precisamos dar nosso toque pessoal, contar nossas histórias, demonstrar nossos valores e sermos genuínos nas interações. Ou seja, a personalidade não pode ser abafada. Essa autenticidade cria uma ponte emocional entre o profissional e o cliente, facilitando o processo de decisão.

Além disso, acredito que desenhar personas nem sempre é suficiente, especialmente em serviços baseados em conhecimento. Embora desenhar uma persona ajude a definir um cliente ideal com base em dados e características, isso, por si só, não garante que o cliente se conectará com o profissional. A construção de confiança e identificação vai além de simplesmente mirar em um perfil predefinido. A relação de venda de serviços envolve muito mais do que ser técnico ou cumprir os requisitos de uma “persona ideal.”

No marketing, “desenhar personas” refere-se ao processo de criar representações fictícias de clientes ideais, baseadas em dados reais sobre os comportamentos, características, e motivações dos consumidores. Essas personas ajudam as empresas a entender melhor quem são seus clientes, quais são suas necessidades, desejos e desafios, e como eles tomam decisões de compra.

Uma persona geralmente inclui:

• Dados demográficos: idade, gênero, profissão, nível educacional, localização.
• Objetivos: quais são os desejos e as metas desse cliente em relação ao produto ou serviço.
• Desafios e dores: quais problemas ele está enfrentando que o produto/serviço pode resolver.
• Comportamento: como ele consome informações, quais redes sociais utiliza, quais influências o impactam.
• Motivações de compra: o que leva essa pessoa a considerar ou adquirir determinado produto ou serviço.

As personas são criadas a partir de pesquisas com clientes reais, entrevistas, e análise de dados comportamentais. Elas servem para guiar a estratégia de marketing, ajudando as empresas a criar campanhas e conteúdos mais direcionados, com mensagens que ressoem com seu público-alvo de forma mais eficaz.

Por exemplo, uma empresa de software pode criar personas que representem diferentes tipos de usuários do seu produto: desde pequenos empresários buscando automatizar processos até grandes corporações com equipes especializadas. Ao segmentar essas personas, a empresa pode personalizar seu conteúdo e sua abordagem de marketing para atender às necessidades específicas de cada grupo.

Em muitos casos, você é o seu próprio nicho. Ou seja, a maneira com que você se posiciona e a autenticidade que transmite naturalmente atrai as pessoas certas, aquelas que se identificam com você e confiam no seu trabalho. O processo de atração ocorre de forma mais orgânica, à medida que o seu conteúdo e presença digital refletem quem você é de verdade. Ao ser genuíno e autêntico, você se torna uma referência para aqueles que se conectam com seus valores e história, sem a necessidade de encaixar potenciais clientes em um modelo de persona fixo.

Em serviços baseados em conhecimento, como mentoria, coaching e consultoria, a identificação é fundamental. Os clientes buscam mais do que alguém que diga o que eles devem fazer; eles buscam alguém que compreenda suas dores, seus desafios e seu contexto. É por isso que contar sua história, compartilhar suas experiências e mostrar vulnerabilidade pode ser tão eficaz. Quando os clientes se veem em sua trajetória, eles passam a acreditar que você realmente entende o que eles estão enfrentando.

A identificação cria uma sensação de “ele/ela me entende”, o que é crucial para que o cliente sinta confiança em seguir suas orientações.

Por que apenas a autoridade não sustenta uma relação de vendas

A falta de vendas, para muitos profissionais altamente capacitados, pode ser frustrante. A sensação de que “sou tão bom no que faço, por que não consigo vender?” é comum. Isso geralmente acontece porque a conexão emocional — que vem da confiança e da identificação — não foi estabelecida.

Imagine o seguinte cenário: você precisa de um mentor para um desafio específico. Você encontra duas opções. O primeiro mentor tem um currículo impecável, é reconhecido no mercado, mas você não sente uma conexão pessoal com ele. O segundo mentor tem qualificações igualmente sólidas, mas, além disso, você sente que ele entende profundamente seu problema e fala uma linguagem com a qual você se identifica. Quem você escolheria? Provavelmente, o segundo.

É aí que muitos profissionais falham: eles acreditam que a autoridade é o único fator que importa. Mas a realidade é que, sem criar identificação e confiança, a autoridade não se converte em venda.

Construindo visibilidade e autoridade através do conteúdo

Para gerar confiança e identificação, você precisa de visibilidade. E, em um mundo onde as interações acontecem majoritariamente no ambiente digital, a visibilidade é construída através do conteúdo que você cria e compartilha.

Cada post, artigo ou vídeo é uma oportunidade de mostrar sua autoridade, mas também de revelar sua personalidade, seus valores e seu estilo. É através desse conteúdo que você demonstra consistência e começa a construir a confiança necessária para que potenciais clientes considerem trabalhar com você.

Além disso, o conteúdo permite que os clientes em potencial se identifiquem com você. Quando você compartilha suas próprias experiências e desafios, você cria uma conexão emocional. Quando você demonstra empatia e compreensão pelos problemas do seu público, você cria identificação.

Como construir visibilidade e confiança através do conteúdo

• Consistência é a chave: Não basta criar um conteúdo bom de vez em quando. A confiança é construída com consistência. Publique regularmente e esteja presente. E publique com estratégia, não basta sair fazendo posts.
• Compartilhe sua história: Conecte-se com o público ao contar sua trajetória, erros e acertos. Sua vivência pode ser o ponto de conexão que falta para gerar identificação.
• Eduque seu público: Crie conteúdos que ajudem seu público a entender melhor seus problemas e como resolvê-los. Ao fazer isso, você demonstra sua autoridade e constrói confiança.
• Interaja genuinamente: Não apenas publique e vá embora. Participe das discussões nos comentários, ofereça ajuda, faça perguntas. Isso aumenta a confiança de que você é acessível e autêntico.

O impacto das recomendações e interações

A recomendação de um cliente anterior pode ser uma das formas mais poderosas de gerar confiança. Quando alguém recomenda seus serviços, a barreira de desconfiança inicial já foi rompida, e você tem mais chances de fechar o negócio.

Além disso, suas interações com o público, seja nas redes sociais ou em eventos presenciais, também contribuem para a construção dessa confiança. Responder comentários, participar de conversas e oferecer insights gratuitamente são maneiras de demonstrar sua autoridade e criar uma conexão emocional com potenciais clientes.

O equilíbrio entre autoridade, confiança e identificação

Vender um serviço, especialmente por meio das redes sociais, é um processo que vai além de simplesmente ser bom no que faz. É preciso construir autoridade, visibilidade, confiança e identificação. E isso só acontece quando você equilibra esses fatores de forma consistente.

Portanto, da próxima vez que você se perguntar por que seus serviços não estão vendendo, talvez não seja porque seu produto é ruim, mas porque você ainda não gerou confiança e identificação suficientes no mercado. Trabalhe sua autoridade, sim, mas nunca se esqueça de que a confiança e a identificação são o que realmente fazem com que as pessoas decidam comprar de você.

Como entender o que falta para vender mais seus serviços no LinkedIn

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