Focar apenas em conteúdo de topo de funil prejudica conversão de negócios no LinkedIn

No marketing, o conceito de funil de vendas nos ajuda a entender o caminho que as pessoas percorrem até se tornarem clientes. Esse caminho começa no topo do funil, onde estão aqueles que têm baixo nível de consciência sobre um problema ou necessidade. Eles podem até nunca ter ouvido falar sobre o que você faz. No meio do funil, o público já está mais consciente e interessado, buscando entender como resolver um problema. No fundo, estão as pessoas com alta consciência, que sabem exatamente o que precisam e estão prontas para tomar uma decisão.

Agora, aplique isso ao LinkedIn. Imagine que você escreve um post sobre marca pessoal, explicando o básico, como “o que é marca pessoal” ou “por que é importante construir uma no LinkedIn“. Esse tipo de conteúdo é ótimo para quem nunca pensou no assunto – o público do topo do funil. Porém, para muitas pessoas no LinkedIn, que já têm algum conhecimento ou interesse no tema, esse post pode parecer óbvio, raso ou até irrelevante. Elas podem nem parar para ler, porque sentem que esse conteúdo não é útil para o nível de consciência delas.

Quando você foca demais no topo do funil, seu conteúdo tenta educar ou convencer um público que ainda não sabe que precisa de você. Isso exige mais esforço, porque você está plantando sementes em terreno ainda frio. Além disso, há o risco de atrair pessoas que não estão preparadas para avançar, tornando mais difícil gerar resultados concretos, como vendas, leads qualificados ou oportunidades profissionais.

Por outro lado, pessoas no meio e no fundo do funil têm maior consciência sobre o problema ou necessidade e estão procurando soluções específicas. Se o seu conteúdo não as atende, você perde a chance de se conectar com quem realmente está pronto para avançar.

Por que focar tanto no topo prejudica sua estratégia no LinkedIn?

1. Você fala com quem ainda não está no momento certo: no topo do funil, o público ainda não tem clareza sobre o que precisa ou como isso se conecta aos seus desafios. Embora esses posts possam alcançar muitas pessoas, eles frequentemente não ressoam com quem está mais preparado para agir. Isso significa que você gasta energia educando um público que não está pronto para se envolver, enquanto aqueles que poderiam gerar resultados ficam sem conteúdo relevante para avançar na jornada.
2. Engajamento superficial: posts genéricos podem atrair curtidas ou comentários, mas não criam conexões profundas com quem realmente precisa dos seus serviços. É engajamento que não se converte em negócios.
3. Desgaste na produção de conteúdo: educar pessoas no topo do funil exige mais esforço e tempo, já que você precisa construir a base de conhecimento do zero. Isso pode ser frustrante quando os resultados não aparecem.
4. Perda de autoridade: focar demais no básico pode fazer você parecer raso ou pouco especializado, o que prejudica sua imagem como autoridade no seu campo.

O que fazer para equilibrar a estratégia?

Para uma estratégia mais eficiente, é essencial distribuir o conteúdo de forma equilibrada entre as três etapas do funil. Uma sugestão prática seria:

Topo do Funil – 30% do conteúdo: aqui você atrai novos olhares, gerando conscientização e despertando interesse inicial. Exemplo de post:

"Por que a marca pessoal pode ser um diferencial competitivo na sua carreira?"

Dica prática: Produza conteúdos amplos e educativos, mas limite a frequência. Seu objetivo aqui é atrair novos seguidores, mas sem exagerar, para não parecer superficial.

Meio do Funil – 50% do conteúdo: Este é o ponto de maior investimento. No meio do funil, você educa e engaja, mostrando como resolver um problema ou avançar em um tema. Exemplo de post:

"5 passos para transformar sua marca pessoal e se destacar no LinkedIn."

"Erros comuns ao criar sua marca pessoal e como evitá-los." 

Dica prática: Foque em guias práticos, dicas aplicáveis e conteúdos que ajudem seu público a progredir. Este é o espaço para gerar valor real e construir conexões mais profundas.

Fundo do Funil – 20% do conteúdo: Aqui o foco é converter. Você fala diretamente com quem está pronto para agir, oferecendo soluções específicas. Exemplo de post:

"Veja como a minha mentoria ajudou [caso prático] a conquistar X em Y meses."

"Participe do meu workshop e aprenda a criar um plano de ação para sua marca pessoal no LinkedIn." Dica prática: Use provas sociais (cases, depoimentos) e convites claros para ações, como mentorias, workshops ou consultorias.

Muitas vezes, o criador de conteúdo fica preso apenas no topo do funil, sem perceber. Isso acontece porque tópicos introdutórios e básicos são o que vem à mente primeiro e parecem escolhas óbvias. Eles dão a sensação de ser uma abordagem segura, mas o excesso de posts assim torna o conteúdo clichê, raso e repetitivo, falhando em conectar com o público estratégico, que busca informações mais relevantes e aprofundadas.

Para esses leitores – muitas vezes potenciais clientes ou parceiros –, é essencial encontrar profundidade, relevância e direcionamento claro. Quando o conteúdo não agrega valor, ele deixa de engajar, não cria identificação e dificilmente gera oportunidades de negócio.

Uma estratégia de conteúdo realmente eficaz exige equilíbrio e a capacidade de dialogar com diferentes níveis de maturidade do público. Ficar preso ao topo pode parecer mais fácil, mas não sustenta conexões genuínas nem ajuda a transformar visualizações em resultados concretos.

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